Buy-In (Kotter 2010) - cover

Buy-In: Saving Your Good Idea from Getting Shot Down

A criatividade, a inovação e a gestão de conhecimento andam de mãos dados. Para além disso, sei o quão difícil pode ser "vender" uma boa ideia dentro de uma organização. Foi exactamente por isso que fiquei interessada em ler o livro "Buy-In" de Kotter e Whitehead.

Como os próprios autores referem, neste livro oferece-se "um único método que pode ser estranhamente poderoso na construção de forte apoio para uma boa ideia" (p viii – ix). Os objectivos do livro são os de ajudar as pessoas a evitar que as boas ideias sejam deitadas abaixo e a conseguir o apoio necessário para a sua execução.

Os primeiros capítulos do livro contam a história de um senhor que necessita apresentar e defender uma grande ideia a um grupo de utilizadores da biblioteca local. Através desta história fictícia, os autores exemplificam o tipo de objecções, provocações e questões que são muitas vezes colocadas às boas ideias e, através das personagens principais, ouvimos o tipo de resposta que pode ultrapassar estes obstáculos.

Depois de ilustrada a teoria, os autores partem para a descrição do método para "buy-in" de boas ideias. O simples método apresentado inclui alguns elementos fundamentais: as técnicas mais comuns de deitar abaixo as boas ideias, a estratégia para defender as boas ideias, e os 24 ataques mais comuns (com as respectivas respostas mais adequadas).

As técnicas de "combate" às boas ideias são quatro: instaurar o medo, provocar atrasos, criar confusão e assassinar o carácter de quem apresenta a ideia.

A estratégia para defesa de uma boa ideia inclui cinco elementos que funcionam ao conseguir cativar a atenção das pessoas, conquistar as suas mentes e depois os seus corações. Os cinco elementos da estratégia são:

  1. encorajar as críticas – a "discussão" servirá para cativar a atenção das pessoas
  2. manter as respostas muito simples
  3. respeitar as pessoas que criticam a sua ideia (ou a si)
  4. não se concentrar apenas no “atacante” mas manter o olho nas outras pessoas
  5. preparar bem a comunicação da sua ideia.

O sétimo capítulo lista os 24 tipos de ataque mais comuns divididos em três grupos: "não precisamos dessa ideia porque o problema não existe", "o problema existe mas a ideia não é boa" e "o problema existe e a ideia é a boa mas nunca irá funcionar aqui". Para cada um dos 24 ataques é sugerido um tipo de resposta que, seguindo a estratégia acima delineada, deverá ser capaz de dar conta da situação.

Finalmente, e ainda relativamente ao método apresentado, fica uma dica interessante: para que a implementação de uma boa ideia seja bem sucedida o apoio inicial não pode ser apenas de 51%. Quanto maior for o potencial impacto final da ideia, maior deverá ser o apoio inicial: só assim se conseguirá garantir o apoio continuado para a execução da ideia.

Ao contrário do normal, o apêndice deste livro é um dos capítulos mais interessantes. Nele Kotter e Whitehead listam os oito passos que repetidamente se observam nas organizações que conseguem mudanças de grande escala e falam do papel que o método apresentado neste livro pode ter em cada um desses passos. Para além disso, referem as razões pelas quais este método pode ser tão poderoso no apoio a mudanças organizacionais de grande escala:

  • cativa a atenção da pessoas a um nível que a comunicação tradicional não consegue
  • é eficaz a lidar com os difíceis ataques geralmente colocados em processos de mudança
  • é prático, eficiente e tem um custo muito baixo
  • pode ser posto em prática por qualquer pessoa na organização.

O nome que os autores escolheram para as personagens da sua história são bastante engraçados e permitem-nos rapidamente pensar nas pessoas que, nas nossas organizações, poderão vir a colocar questões / obstáculos semelhantes. Para além disso, todo o livro está escrito numa linguagem bastante acessível e num tom divertido / descontraído que nos puxa rapidamente da primeira à última página.

Em jeito de reflexão final, deixaria aqui uma questão que se me colocou várias vezes durante a leitura do livro. Assumindo que o método é verdadeiramente eficaz (o que acredito que seja), não haverá o risco de ser tão eficaz ao ponto de conseguir fazer avançar más ideias, ou ideias menos boas, por conseguir "calar" questões e provocações perfeitamente válidas?

Claro que é uma pergunta que lanço fazendo um papel de advogada do diabo ou interpretando, eu mesma, o papel de uma das personagens da história contada neste livro. No entanto, penso que teria sido interessante os autores terem incluído um pequeno capítulo sobre este tema. Isto é, sobre os sinais que poderão alertar para a fraca qualidade de uma ideia, ou para o facto de não ser uma boa altura para a sua implementação.

Pode encontrar online alguma informação adicional sobre o método apresentado, uma lista das personagens principais da história, e ainda um joguinho que lhe permitirá praticar o método de buy-in.
Buy-In (Kotter 2010) - coverSobre o livro:
Buy-In: Saving Your Good Idea from Getting Shot Down
John P. Kotter e Lorne A. Whitehead. Harvard Business School Press, USA, 2010.

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