Vendendo Motivação

Há pouco tempo recebi a visita informal do coordenador de uma equipe de marketing de rede. Ele dizia:

– “Não entendo minha equipe. Eles já formaram um grupo motivado, mas hoje eles não se motivam por nada!”.

Era uma pessoa de fala eloqüente, parecia realmente preocupado com as pessoas de sua equipe…

Sei que isso é muito pouco para um diagnóstico preciso. Milhões de fatores poderiam estar envolvidos na motivação desse grupo. Mas ele falou com muito orgulho sobre as premiações que fazia. Considerava um ótimo prêmio financeiro – realmente era – e este era o grande alicerce do seu programa motivacional.

Naquele momento não era o consultor, apenas o companheiro de conversa. Não estava ali para vender um diagnóstico detalhado. Apenas resolvi analisar com ele alguns elementos importantes na premiação os quais compartilho com vocês nas linhas abaixo:

Quando se fala em motivação, a primeira palavra que vem na cabeça da maioria das pessoas é sempre a mesma: dinheiro. Nada contra o dinheiro, aliás, é bom deixar bem claro: eu também adoro!!

Entretanto, algumas empresas acreditam que o incentivo monetário é a solução mágica para ter uma equipe motivada. Criam fornalhas incandescentes de produção, em muito pouco tempo, com prêmios maravilhosos!… Mas produtividade não é sinônimo de comprometimento, e cada vez necessitam de mais lenha para se manterem acesas. Até o dia em que o preço da motivação se torna muito caro para ser sustentado.

Haja dinheiro, haja esforço e haja saúde. Chega uma hora em que a produção perfeita entra em colapso e os desentendimentos começam a surgir. Pessoas abandonam o trabalho por ofertas melhores, outros não suportam mais a pressão e trocam por oportunidades que paguem até menos, mas ofereçam uma melhor qualidade de vida.

Enquanto isso, crescem as empresas que oferecem um bom ambiente de trabalho. As pessoas trabalham mais motivadas, embora os salários sejam menores… Por que será que isso acontece?

Mais do que dinheiro, as pessoas querem ser respeitadas e valorizadas. Querem se sentir importantes dentro da empresa!

Então premiação não funciona? Claro que sim! A premiação é um excelente motivador. É uma excelente forma de mostrar o quanto a pessoa é importante. A questão é como se faz!

Zig Ziglair, famoso palestrante e escritor norte-americano, disse uma vez que motivar é puxar ou extrair aquilo que está dentro. Se está dentro é preciso ir até lá buscar! Para resgatar a verdadeira motivação é importante ir fundo e tocar as emoções!

Para isso precisamos de líderes que realmente conheçam as pessoas, que as ouçam, que enxerguem – antes do profissional – o ser humano. Precisamos de líderes que descubram a verdadeira necessidade de cada um e que estejam efetivamente comprometidos com os sonhos e realizações dos membros de sua equipe. Sonhos e realizações, estes sim vêm de dentro!

Mas como fazer isso na prática com a premiação? Minha sugestão é: aprendendo a vender! Isso mesmo, saber vender suas idéias é a chave para despertar uma verdadeira motivação em sua equipe.

Entretanto, esta tarefa não é tão fácil como a maioria pensa. Não basta apresentar um cenário maravilhoso e achar que as pessoas se encantarão sozinhas. É como vender um produto ou serviço.

Os bons profissionais de vendas já aprenderam que as pessoas não compram produtos, mas benefícios. Para vender melhor criam uma solução, que atenda a uma necessidade específica do cliente. E quando você mostra isso a ele você ganha respeito, confiança e admiração. Ele percebe que você realmente entende o que ele precisa e traz algo consistente para ajudá-lo. E é isso que desperta o desejo de compra.

…E por que as empresas insistem em oferecer prêmios e não soluções?

…Por que na hora de vender o foco é no cliente, na hora de premiar o foco não é no colaborador?

Motivar é vender! Você precisa fazer com que a sua equipe compre o seu produto e sinta-se realmente feliz com isso.

E mais uma vez: como fazer isso?

Esqueça o produto! Venda a solução! Não ofereça dinheiro, satisfaça a necessidade de seu colaborador!

Talvez um dos membros da sua equipe não esteja motivado por problemas com a esposa. Não ofereça uma premiação em dinheiro! Ofereça a oportunidade de tirar umas férias românticas e resgatar o relacionamento! Talvez ele sonhe com a casa própria. Não ofereça uma premiação em dinheiro! Ofereça uma ajuda para ele dar entrada no seu imóvel! Talvez ele precise de reconhecimento. Não ofereça dinheiro! Ofereça um troféu ou uma promoção, com direito a viagem ou carro ou o que quer que seja, mas mostre o reconhecimento! Não ofereça o produto! Ofereça a solução!

Mostre que você o conhece, mostre que você o respeita, mostre o quanto ele é importante. E mais do que isso, mostre que você merece pedir a ele para ir um pouco além do esforço convencional. Prove que você, como bom líder, pode oferecer o melhor para ele e para a sua equipe!

Conheça bem os seus colaboradores, e faça da premiação um motivador realmente eficaz.